Zadawanie pytań jest sposobem na kierowanie rozmową i pobudzeniem klienta do refleksji, do znajdowania odpowiedzi, do poszukiwania rozwiązania. Zadawanie pytań jest metodą rozbudzania samoświadomości klienta. Odpowiednio zadane pytanie potrafi zmotywować klienta do działania w drodze do osiągnięcia celu.
Pytania budują relację partnerską, opartą na wzajemnym zaufaniu i szacunku. Pytania inspirują, dają możliwość zainicjować cenne odkrycia i rozwój.
Tony Stoltzfus wskazuje „Pięć ważnych powodów, by pytać:
1. Klient posiada wszelkie informacje.
Nikt nie wie o nas więcej niż my sami. Skoro wszystkie wspomnienia przechowywane są w naszych głowach, jesteśmy najlepszymi ekspertami w sprawach związanych z naszym życiem. A zatem jeśli klientowi zależy na przykład na poprawieniu relacji ze współpracownikiem, może przywołać wspomnienia z wielu lat pracy z tą osobą, wymienić rozwiązania, których już próbował, wskazać, co w przeszłości zadziałało w przypadku innych osób, opisać kulturę organizacyjną w swojej firmie itp. Coach nie ma dostępu do tych informacji – dopóki nie zapyta. Klient zawsze wie więcej na temat swojej sytuacji niż coach.
2. Zadawanie pytań motywuje do zaangażowania.
Coaching zaczyna się od założenia, że kluczem do zmiany nie jest świadomość tego, co należy zrobić, tylko motywacja, żeby to zrobić. Z kolei badania i doświadczenie potwierdzają, że ludzie mają o wiele większą motywację, by realizować własne pomysły i rozwiązania. To oznacza, że nawet gorsze rozwiązanie wymyślone przez klienta przyniesie lepsze rezultaty niż „właściwe” odpowiedzi coacha. Pytanie motywuje do zaangażowania, a ono przynosi efekty.
3. Zadawanie pytań uzdalnia.
Pracując jako coach, dokonałem ciekawego odkrycia. Ludzie często proszą o coaching przy podejmowaniu ważnych decyzji. Jednak mniej więcej w 80% przypadków okazuje się, że klienci już wiedzą, co robić. Nie mają tylko odwagi, by wykonać pierwszy krok. Wiara w siebie to bardzo ważny czynnik potrzebny do zmiany. Gdy pytasz innych o zdanie i traktujesz ich poważnie, wysyłasz bardzo ważny sygnał: „Masz świetne pomysły. Wierzę w ciebie. Uda ci się”. Już samo zadanie pytania mobilizuje rozmówcę do wykonania rzeczy, których nie potrafiłby zrobić sam z siebie.
4. Zadawanie pytań rozwija zdolności przywódcze.
Przywództwo to umiejętność wzięcia na siebie odpowiedzialności. Lider widzi problem i mówi: „Hej, ktoś musi coś z tym zrobić! Tym kimś będę ja”. Pytanie: „A co ty byś zrobił w tej sytuacji?” sprawia, że ludzie przestają polegać na sugestiach coacha i zaczynają przejmować odpowiedzialność za sytuację, w której się znaleźli. Zadawanie pytań rozwija poczucie odpowiedzialności, a tym samym zdolności przywódcze.
5. Zadawanie pytań daje poczucie autentyczności.
Wszyscy chcemy być rozumiani i kochani. Nie ma większego daru w relacjach międzyludzkich niż to, że ktoś dostrzega i docenia nasze prawdziwe ja. Sztuka zadawania pytań pozwala coachowi budować więzi z ludźmi, ponieważ pytając, okazujemy szacunek i doceniamy rozmówcę. Poświęcenie czasu na zdanie ważnych pytań (i wysłuchanie odpowiedzi!) przekonuje drugiego człowieka, że naprawdę chcemy go poznać. Podejście polegające na zadawaniu pytań jest najszybszym sposobem zbudowania atmosfery zaufania i otwartości. I gdy rozmawiamy o rzeczach, na których naprawdę zależy naszym klientom, są gotowi na przełomowe zmiany.”
Zadanie właściwego pytania, połączenie w pytaniu odpowiedniej treści i formy to podstawa dobrego coachingu. Coach bardzo starannie dobiera pytania optymalne dla danej sytuacji. Coaching jednak nie jest jedynie metodą ograniczoną do zadawania pytań. O tym będę pisać w kolejnych tekstach na moim blogu.
